お客さんの興味をひくセールスツールとは

今日からまた一週間がはじまります。それにしてもやっと暑くなってきそう。

　たまたま去年の手帳を見ていたら、６月のところに、「暑い」「すごく暑い」「ここも暑い」「死にそう」「死ぬぅぅぅぅぅぅ～」「もうダメ。今日は死んだ」などというぶっそうな言葉が散見されました。今年もそうなるのでしょうか。

　今年の夏が暑いと、来年また花粉症で今年と同じ地獄の苦しみを味わうことになりますよ。本当に、人の一生は、重い荷を背負って坂道を登ってゆくごときものですな。

　　さて、今日は、お客さんに興味を引いてもらうコツとして、セールスツールのことを書きたいと思います。

　セールスツールには２つあるってご存知ですか？ それは…

●会社として考え出すもの
●営業マン個人が提供するもの

　会社として考え出すものは、会社案内や商品パンフレットなどですね。これは会社の考え方や姿勢、関心事を表明するものでどこの会社にもあるはず。

　今日、問題にするのは、営業マン個人が提供するものです。これは、顧客一人ひとりにターゲットを絞ったセールスツール。営業に関しては、この二つを利用して、相乗効果を狙うと効果的ですよ。

　じゃあ、営業マン個人が提供するセールスツールには、どんなものが考えられるでしょうか。

　まず、法人取引先の場合。

●　営業面でのサポート情報なんてどうですか？
　　

　たとえば、業界動向、同業者の情報、効果のあがる広告手段、売れ筋情報、販売の見込先など、など。　それから、

●　経営に役立つ情報も、社長さんには喜ばれます。

　たとえば、人事関係、ローコストの調達手段なんて。特に経験上喜ばれたのは、以下の記事でした。

●得意先企業自身の記事…これは、地方紙などメジャーではないところで取り上げられた記事で、得意先担当者がまだ気づいていないものだとベストですね。

●同業他社、特にライバル企業の記事…こんなものが出てましたよ、と記事のコピーを持っていくと、当然ですけど皆、食い入るようにそれを見て、「どうもありがとう」とすごく感謝されます。

　次に、個人取引先の場合。これは…

●生活が便利になる情報
●奥さんにはご主人の勤務先に関連した記事
●お子さんのいる家庭には教育関連の記事
●健康に関心のある家庭には健康関連の記事、など。　

　以上のような情報を、新聞・雑誌の記事、広告などから切り抜き、コピーをとってお取引先に渡すのです。

　ただ、こんな面倒くさいこと、お取引先に提供するだけのためにやったのでは長続きしませんよね。私たちは、結構日常生活の中で、いろいろな文章を目にしていると思います。　その文章を読んだとき、「これはお取引先の誰が目にしたらきっと喜ぶぞ」と思ったら、その場で切り抜くなり、コピーをとる。

　これは、常に頭の中で、お取引先と問題意識を共有していなければできないことかもしれませんね。

　そのためにも、常にお取引先のニーズがどこにあるのか、頭に入れておくことが必要です。

　それでも、営業マンの個人技に頼っていたのでは、会社としての取引先対応がバラバラになってしまいます。

　社内に、情報ごとに担当者を分担して設けるのも面白いかもしれません。

　たとえば、業界情報担当、生活情報担当、節約情報担当、経営情報担当、税務対策担当、商品情報担当、広告情報担当、…

　サッカーワールドカップ情報担当、花田兄弟情報担当、ゆうこりん情報担当？？？？